“我们经销商的盈利面比年提高了15%，”广汽丰田副总经理黄永强说。这让青主有些好奇，因为大家都知道，最近几年虽然汽车市场销量一直在增长，但是经销商的日子普遍不好过，经销商联合向厂家逼宫、退网，甚至跑路的新闻不绝于耳，但也有例外，比如说广丰。
高库存、激烈的价格战，让汽车经销商的日子普遍不好过
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平均单店利润增50%
青主本来也打算偷懒，随便问问“汽车行业古典主义三大经典问题”——今年销量、明年目标、未来战略——拉到，但是，这么高的经销商盈利面让我有些好奇，那就接着这个话题继续往下聊。
这是广丰“经销商盈利倍增计划”的阶段性成果，黄永强介绍，伴随盈利面提升的，是广丰平均单店利润的更大幅度改善。广丰经销商平均单店利润是万元，今年的目标是要达到万元。“今年开始，经销商收益指标已经作为我自己工作的重要KPI。”黄永强说。
广汽丰田副总经理黄永强接受DA专访
从万到万，提升幅度是50%，而今年前10个月，广丰销量同比增长幅度只有6.3%，这项KPI完成起来应该有些悬吧？黄永强却平静地说：“我们肯定能完成目标，而且还会超额完成。”
虽然很多厂家也总是把“经销商伙伴”挂在嘴上，但是制定了具体的经销商盈利倍增计划、用经销商的盈利水平来考核厂家的销售老总，还是很少见的。广丰为何如此重视经销商的盈利能力？
“我们所有的客户服务都是通过经销商来实现的，没有经销商的满意度，客户满意度就是一句空话。”黄永强说，“所以，从一开始，广丰的一个核心理念就是：客户第一，经销商第二，厂家第三。对经销商来说，他要做好销售和服务，就必须盈利，否则就无法再去投入，无法提升员工的满意度。员工都没有满意度，谈何客户满意度呢？”
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幸福的广丰经销商
其实都是很简单的道理，关键是如何做到。这么具体的单店盈利目标，一定应该有具体的保障措施。广丰其实也没什么特别的灵丹妙药，无非是不压库——制定合理的销量目标；提供高价值的产品——让终端不至于只能打价格战；提升经销商综合素质，在水平事业（保险、金融、二手车）等领域挖潜；最后，就是厂家真正的重视——重视到用这个来考核自己。
去年底，广丰宣布年的销量目标为41万辆，几乎所有人都很惊讶——这太保守了，同比增幅仅为2.5%！但广丰是从另一个角度看待年度销量目标的，黄永强说，要实现高销量，不一定要定一个高目标。一个贴合实际的目标，更容易让经销商有共鸣。
“既然我们的车是受市场欢迎的，我们对自己的品牌也充满信心，那么就不需要通过高目标、压迫式的做法，去实现我们的想法。反而通过制定一个贴合实际的目标，更容易获得经销商的共鸣和理解，最终我们客户的满意度也会更高。”他说。
实际情况也验证了他的说法，今年前10个月，广丰销量同比增长了6.3%，达到36万台，预计全年能实现销量43.5万辆，大幅超过原先制定的41万辆的目标。与此同时，经销商的库存系数仅为0.6，而行业平均水平是1.2以上。做广丰的经销商是幸福的。
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广丰的小目标：年50万台
6.3%的销量增幅，即使全年实现43.5万辆，全年同比增幅也不到9%，看起来似乎并不亮眼，因为根据汽车工业协会的数据，今年前10个月，乘用车市场整体增幅是15%。但整整年，广丰没有增加一款全新车型，而且在增量最大的小型及紧凑型SUV领域一直处于空白状态，能取得这样的增长，其实已经相当难能可贵。
每个企业都有产品大年和小年，市场发展也有高潮和低谷，所以，黄永强不大愿意多谈当年的销量目标，他说：“我们会在更长的区间去考虑这个问题，比如说，到年做到50万台。那么每年的复合增长率，一定要在10%以上吗？也不一定。我们的事业计划是以三年为单位来制定的。”
受产能限制，汉兰达至今仍然一车难求
事实上，广丰制定看起来这么保守的年度目标，也是迫不得已，因为产能是一个刚性制约因素。目前广丰的产能已经利用到了极限状态，汉兰达一直需要排队，雷凌双擎也供应不足。黄永强表示，产能问题明年可能仍将继续，广丰第三条生产线到年底投产，届时广丰的产能将提升到50万台。这也是为什么广丰只愿意提“年50万辆”这个目标的原因——在产能不足的情况下制定的销售目标是没有太大实际意义的。
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“TNGA”的意义
相比销量，黄永强更愿意说质量。“今年底开始，我们对一、二生产线进行改造，包括新建的第三生产线，都会导入丰田最新的TNGA平台，无论从效率还是品质来说，都会达到一个新的高度。”
丰田TNGA平台
TNGA是“丰田新全球架构”的简称，第四代普锐斯是TNGA平台的首款车型，去年东京车展期间，青主在日本丰田总部体验过TNGA平台产品，除了燃油经济性，TNGA平台在车身刚性、轻量化、操稳、部件通用性上都有显著提升。
全新小型SUV——C-HR，将会在TNGA平台生产。这款小型SUV刚刚入围了世界年度车大奖，并成为夺冠的热门之一。
丰田全新小型SUVC-HR
